早在80多年前,魯迅先生便以《中國人失掉自信力了嗎》這篇雄文發(fā)出了中國人當(dāng)自信自強(qiáng)的吶喊。

看似尋常最奇崛,成如容易卻艱辛。“國潮熱”背后,離不開國貨的不斷創(chuàng)新,也離不開消費(fèi)群體理念的革新和大力支持。特別是在以B2B模式、買方市場為主的客車行業(yè),購買決策者的先進(jìn)理念和國貨的創(chuàng)新同樣重要,相互成就。而陜西省迎賓汽車有限公司(以下簡稱迎賓公司)與宇通T7的故事恰是一個(gè)典型樣本。

這個(gè)用戶有點(diǎn)特別

作為一家以公務(wù)出行服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的國企,迎賓公司在陜西省乃至整個(gè)西北旅游團(tuán)體市場都堪稱標(biāo)桿企業(yè)。該公司總經(jīng)理辛海軍介紹,迎賓公司成立于1983年,前身是陜西省公務(wù)車輛服務(wù)中心,歸屬于陜西省機(jī)關(guān)事務(wù)管理局。當(dāng)時(shí),隨著改革開放,成立了陜西省國賓車隊(duì),專門負(fù)責(zé)重要外賓等的接待任務(wù),擁有陜西省規(guī)模最大、品質(zhì)最好的迎賓保障車隊(duì)。2015年,隨著國家公車改革,其劃轉(zhuǎn)至陜西省實(shí)業(yè)發(fā)展集團(tuán)有限公司(簡稱“陜實(shí)集團(tuán)”),成為全資子公司。2021年,陜實(shí)集團(tuán)又劃轉(zhuǎn)至陜西旅游集團(tuán)。

盡管經(jīng)歷了轉(zhuǎn)企改制和數(shù)次變革,但迎賓公司“立足打造安全便捷、優(yōu)質(zhì)高效的公務(wù)用車服務(wù)保障平臺(tái),更好地服務(wù)機(jī)關(guān)和社會(huì)”的初心使命卻一以貫之。“首先保障公務(wù)用車,同時(shí)面向社會(huì)服務(wù)。”辛海軍介紹,迎賓公司的主要業(yè)務(wù)包括外賓來陜西考察調(diào)研、陜西舉辦的各項(xiàng)重大活動(dòng)的交通保障服務(wù),以及陜西省委省政府和各省直機(jī)關(guān)、廳局的公務(wù)出行、通勤保障等。

因?yàn)樗袚?dān)的任務(wù)重大,所以在選車上,迎賓公司一直堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn),寧缺毋濫。目前,該公司共有車輛160多輛,其中客車49輛,宇通客車有20多輛,包括8輛宇通T7公商務(wù)客車,占比達(dá)40%,國產(chǎn)品牌客車堪稱主力擔(dān)當(dāng)。而在此之前,該公司的公商務(wù)客車基本都是合資品牌。這背后,發(fā)生了怎樣的故事?

沒錯(cuò),就是它

但是,在市場經(jīng)濟(jì)學(xué)中,有個(gè)先入為主的理論,即先進(jìn)入市場的企業(yè)品牌可以獲得較多的市場份額或競爭優(yōu)勢。彼時(shí),國內(nèi)公商務(wù)客車市場,合資品牌可謂“一家獨(dú)大”,更不利的是,市場甚至已經(jīng)習(xí)慣了用合資品牌客車。

冰凍三尺非一日之寒,要打破慣性認(rèn)知,難度之大可想而知。即使如辛海軍,也不敢輕易“冒險(xiǎn)”,畢竟這種嘗試萬一不成功,則會(huì)“一失萬無”。而公務(wù)出行和中高端接待服務(wù)在旅游團(tuán)體市場具有極強(qiáng)的示范意義,“不知有多少企業(yè)都盯著這塊蛋糕呢”。

辛海軍坦言,一方面,在公務(wù)出行市場,大家已經(jīng)習(xí)慣了乘坐合資品牌客車,哪怕出點(diǎn)問題也都能接受,但是,如果換一個(gè)全新的品牌,萬一出問題,這背后所要承擔(dān)的責(zé)任可就大了。由于慣性認(rèn)知的原因,哪怕同樣的問題,但客戶對新品牌的容忍度會(huì)明顯小一些。另一方面,國產(chǎn)品牌公商務(wù)客車當(dāng)時(shí)與合資品牌在一些細(xì)節(jié)方面,確實(shí)還有著不小的差距。因此,當(dāng)時(shí)迎賓公司的公商務(wù)客車仍然是合資品牌占據(jù)絕對主角。

這種情況,一直持續(xù)到2017年。彼時(shí),辛海軍受邀去河南鄭州參加了宇通T7的新品發(fā)布會(huì)。在那場發(fā)布會(huì)上,宇通T7D(柴油版)全新面世,宣布了宇通T7將全面發(fā)力中國高端公商務(wù)市場的開始。“我們認(rèn)真看了這款車,覺得它就是我們一直想要的國產(chǎn)高端公商務(wù)客車,因此當(dāng)時(shí)就訂購了1輛。”辛海軍回憶起和T7的第一次見面,仍難掩激動(dòng),“無論是外觀還是內(nèi)飾、配置,都令人非常滿意。

欲破局,必須有絕對強(qiáng)大的實(shí)力。特別是對于后來者而言,這種對實(shí)力的要求無疑更高。
辛海軍舉例說,2021年,迎賓公司新采購了5輛宇通T7,第一時(shí)間投入到西安市“兩會(huì)”以及陜西省公安廳的抗疫保障工作。“客戶反饋,車太豪華了,乘坐很舒適,非常適合,以至于后來陜西省公安廳辦公室甚至點(diǎn)名要求乘坐宇通T7!”辛海軍言語間充滿了自豪。

聽我說謝謝你

而進(jìn)一步增進(jìn)辛海軍對宇通T7的良好印象,則是在2021年的第十四屆全運(yùn)會(huì)前夕。“感謝宇通,感謝宇通T7!”在辛海軍看來,迎賓公司圓滿服務(wù)第十四屆全運(yùn)會(huì),背后也有宇通T7的一份功勞。

2021年,迎賓公司獨(dú)家承擔(dān)了全運(yùn)會(huì)的火炬?zhèn)鬟f交通保障任務(wù)。這次圣火傳遞一共歷時(shí)28天,途經(jīng)14個(gè)站點(diǎn)、全程71.85公里、共計(jì)1000名火炬手進(jìn)行傳遞活動(dòng),首站自8月16日開始,適逢盛夏時(shí)節(jié),且又處于疫情防控期,對車輛的安全可靠性、舒適性以及服務(wù)保障能力均提出了巨大挑戰(zhàn)。

圖 | 宇通T7服務(wù)2021年第十四屆全運(yùn)會(huì)

當(dāng)時(shí),迎賓公司剛從宇通新購置了一批T7。“那時(shí)還是新車磨合期間,有人擔(dān)心會(huì)不會(huì)有異味,夏天空調(diào)行不行,還有這么長時(shí)間、長距離的任務(wù),中間會(huì)不會(huì)掉鏈子。”辛海軍坦言,有人甚至提議,干脆還是用合資品牌的車更保險(xiǎn)。事實(shí)證明,這些擔(dān)心都是多余的。迎賓公司一共派出了包括2輛宇通T7在內(nèi)的5輛客車參與交通保障,全部都是宇通品牌,不僅新車毫無異味,所有車輛的舒適性都很高,而且均全程出色地完成了護(hù)航任務(wù),受到了全運(yùn)會(huì)組委會(huì)和陜西省公安廳等單位的高度贊許。

辛海軍特別提到,宇通的服務(wù)讓人感動(dòng)。“因?yàn)榛鹁鎮(zhèn)鬟f的特殊性,宇通服務(wù)人員沒法跟車。但他們說,你們盡管放心,我們會(huì)在后面一直跟著你們,一旦有需要,我們一定會(huì)第一時(shí)間出現(xiàn)在你們面前,以最快的速度解決問題。”正因?yàn)橛杏钔ǚ?wù)人員的默默護(hù)航,為迎賓公司的服務(wù)提供了“雙保險(xiǎn)”,也為其贏得贊譽(yù)提供了堅(jiān)實(shí)的支撐。

不止在全運(yùn)會(huì)期間,辛海軍介紹,宇通的服務(wù)可謂細(xì)致入微,包括與駕駛員建立了日常溝通微信群,經(jīng)常上門走訪,哪怕很小的問題,也會(huì)第一時(shí)間幫助解決。

一定會(huì)替代合資品牌

念念不忘,必有回響。宇通T7沒有辜負(fù)信任,而用戶也沒有讓宇通T7失望。“前不久,合資品牌的經(jīng)銷商來推銷,我說你們先只和宇通T7的內(nèi)飾對比一下,結(jié)果對方都不好意思了,因?yàn)橛钔═7做得比合資品牌好太多。”辛海軍介紹,之前,迎賓公司在采購公商務(wù)客車時(shí),采取的是對比采購法,即既采購多個(gè)國產(chǎn)品牌公商務(wù)客車,也采購合資品牌。但是通過實(shí)際運(yùn)營對比發(fā)現(xiàn),國產(chǎn)公商務(wù)客車相比合資品牌有了長足的進(jìn)步,同時(shí),宇通T7與之前先投入使用的其他國產(chǎn)品牌相比,售后服務(wù)等又做得更好。

“我相信,宇通T7未來一定會(huì)替代合資品牌!”辛海軍堅(jiān)定地表示,正因?yàn)橛辛碎L期以來對宇通品牌的認(rèn)知,又有了與宇通T7多次攜手重大交通服務(wù)保障,使其對國產(chǎn)公商務(wù)客車更加有信心。這不僅是對宇通的信任,更是對國產(chǎn)客車的信任,以及對民族品牌的自信。而正因?yàn)橛星f萬迎賓公司這樣敢為天下先的用戶和忠實(shí)粉絲,國產(chǎn)客車才會(huì)走得更加穩(wěn)健,且路越走越寬廣。

事實(shí)上,迎賓公司和宇通T7之間的成就是相互的。金杯銀杯不如客戶的口碑,市場是最好的試金石。作為一家服務(wù)型企業(yè),迎賓公司深知客戶口碑的重要性。“我們所服務(wù)的客戶對T7,對宇通客車反饋的口碑都很好。”辛海軍說,“而公務(wù)用車已經(jīng)形成了一個(gè)獨(dú)有的圈子,非常看重口碑。得益于宇通車的品質(zhì),現(xiàn)在很多單位一說用車,就說要用宇通,用迎賓公司的車。”正因如此,迎賓公司才更自信地敢于向其客戶主動(dòng)推薦宇通T7,同時(shí)其對宇通T7的良好口碑也更加堅(jiān)定。宇通T7也在市場中贏得更多認(rèn)可,并通過不斷改進(jìn)和品質(zhì)提升,反過來又增強(qiáng)了用戶的使用信心。在這個(gè)過程中,宇通T7的用戶、用戶的客戶與宇通T7形成了雙向激勵(lì)的良性循環(huán),也成為自主高端公商務(wù)客車替代合資品牌的寫照和縮影。

這是迎賓公司和宇通T7之間的故事,也是成千上萬宇通T7客戶的故事,更是國潮崛起大潮中的一朵亮眼浪花。

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