他認為協助下線成長就是協助自己成長

▲宏星御風首席合伙人劉錫麟

初中學歷、普通人家、性格內向……怎么看，劉錫麟都不可能在保險業(yè)成功，更難想象他能管理偌大一個團隊。

但是劉錫麟做到了，而且做得非常出色。他在保險業(yè)35年，從一個性格不適合做保險推銷，到初級經理，再到高級分行經理，直至今天的區(qū)域總監(jiān)，帶領數百人的團隊發(fā)展。破譯他的管理密碼，某種程度上，就是破譯了保險業(yè)的“天機”。

▲劉錫麟在2019年榮獲財富管家大灣區(qū)最具影響力大獎

加入保險業(yè)前險些自殺

1985年，25歲的劉錫麟帶著強烈的失敗感加入了保險業(yè)。之前，他斷過手指，經濟困難，愛情失意，差點自殺。

這樣的人，入行時，怎么也想不到以后可以在這行屹立不倒，而且成了大佬。

入行的前四五年，劉錫麟并不出色，但他很認真，很踏實。有的人就像竹子，開始時在默默吸收營養(yǎng)，這個扎根過程甚至可能長達四年，但一旦到了第五年，每天都能生長30厘米，六周就能長到十幾米高。劉錫麟就是竹子式的人。

1990年開始，他開始管理團隊。這十年間，他還不是一棵最出色的竹子，只是破土而出，但已經在努力向上生長。

2000年以后，隨著澳門經濟騰飛，劉錫麟的個人事業(yè)也開始騰飛，竹子在加速生長。他的團隊也突破200人。

在2011年七月，劉錫麟又做了一次冒險，放棄過去人生黃金十年所建立的200人的團隊，和豐厚的收入，加入宏利的大家庭。轉眼九年，團隊也由9個人發(fā)展到今天的500人團隊。

劉錫麟是如何成功的？他又是如何管理這么龐大的團隊的？

他認為對管理者和營業(yè)員的要求是不同的。普通營業(yè)員，只要自律且專業(yè)，再有良好的工作習慣和敬業(yè)的態(tài)度，便可預期有不錯的個人業(yè)績。

但是一個經理如要發(fā)展團隊，除了需要擁有營業(yè)員的這些素質，更要有更強的抗壓性和團隊意識。

保險業(yè)的經理人，需要建立下線，有效增員，還要以身作則，讓團隊開心做事。

劉錫麟認為，一個人走得快，但一個團隊可以走得更遠。一個人走有時會孤獨，但一個團隊可以很開心。

▲劉錫麟與高級分行經理或以上的同事合照

良好的溝通至關重要

他是怎么建立團隊的呢？

自己必須要認真負責，努力做好自己。在選擇別人的同時，別人也在選擇你。過程中，要懂得放下和不斷修正。自己身上的優(yōu)良品質越多，別人就越愿意和你連結。

劉錫麟很重視溝通。不同背景的人組成團隊，尤其在剛開始時，一定會有分歧，需要一段時間的磨合。這期間，良好的溝通至關重要。如果彼此信任，彼此坦誠，溝通成本就會少很多，大家就可以共同成長。反之，則會帶來很多麻煩。

他希望大家能協作共贏。在一個演講中，劉錫麟詩意地描述協作共贏的好處——我們不應把自己優(yōu)勢和得天獨厚的環(huán)境，用來貶低那些沒有自己幸運的人，相反給別人機會，給別人協助，給別人分享，你會發(fā)現本來你只有一片的綠葉，最后卻變成了擁有一個春天。

大家都知道1+1=2，但是劉錫麟對這個等式有更進一步的解讀。他認為，1+1=王。王，豈不就是上面一個橫，下面一個橫，中間一個“+”？有如此認知的人，他的團隊豈能不強？

劉錫麟在不同場合都提到過“長尾增員理論”。他認為，協助下線成長就是協助自己成長，協助自己成長就是協助團隊成長。每人在不斷優(yōu)化自己的同時，也在成就他人。

▲劉錫麟與宏利領導層合照

劉錫麟也從一個新人起步，逐漸成長為如今的行業(yè)領袖。他深知新人的心態(tài)，漫漫長路，達成目標很難，特別是在沒有團隊幫助、沒有上司鼓勵的情況下。每有新人加盟，劉錫麟都會和他們規(guī)劃升級路徑圖。第一年目標，除了定個人業(yè)績，也會和他們定未來升級目標。這些目標并不是空中樓閣，也不是望梅止渴，只要多努力一下，只要跳高一步，就能觸摸得到。在這樣的激勵下，劉錫麟的團隊成長飛快。

團隊里的自由度很高

除了職位和利益上的激勵，劉錫麟還讓團隊相信，施比受更快樂。

團隊于2016年成立了慈善會，每年都有不同的慈善活動，提升和推動同事關愛社會。劉錫麟告訴團隊成員，在公益慈善能出一分力發(fā)一分光，不單生命更有意義，也能強化保險從業(yè)員和團隊在社會的正面形象，吸引更多正能量的伙伴加盟。

劉錫麟的團隊在澳門市中心的永光廣場，在澳門市中心的永光廣場，斥資上千萬，為客戶和團隊打造智能化辦公場所。整個辦公環(huán)境，圍繞“開心”布置。

保險業(yè)壓力巨大，很多從業(yè)者經常感到焦慮抑郁。劉錫麟就見過有同事因為承受不住壓力，不懂面對而選擇輕生。他深知，只有開心做事，才能真正助人助己。

在他的團隊里，伙伴們自由度很高，開會時可以暢所欲言，分工時也遵循自愿原則，絕不搞強迫。出去玩，也盡量征求大家意見，不搞“一言堂”。團隊氣氛，非常舒服。

開心看不見摸不著，但它就像鹽，如果缺少了，哪怕再好的食材，都食之無味。

看著李小龍功夫片長大的劉錫麟，酷愛詠春。從這門功夫里，他也揣摩出了一些管理技巧，如何發(fā)力，如何把握分寸，如何寓剛于柔，如何似緩實疾……

見過滄海月，撥過巫山云，60歲的劉錫麟，以他獨特的閱歷和智慧，正在濠江乃至南海之濱卷起新的風云。

▲保險業(yè)確實是一個神奇的行業(yè)，它不看出身，不看學歷，只看能力。只要夠努力，就能逆襲，就能翻身。劉錫麟就是一個極好的案例。

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